食品飲料新品動銷實戰攻略一

動銷是新品上市的命門,動銷慢、動銷達不到預期規模,就會把市場做成一鍋夾生飯。

對多數企業而言,新品動銷切忌高舉高打。首先,消費者接受新品需要一個時間段,高舉高打的傳播方式信息承載量有限,無法完成品牌向消費者的價值溝通。且因為其巨大的傳播成本與相對滯后的市場反應,多數企業因實力問題,在傳播達到動銷臨界點前就耗盡彈藥停止投放,前期的投入淪為沉沒成本,造成更大的損失;其次,新品進入市場初期,終端的生動化、導購試用、促銷等方式帶動的“第一次親密接觸”才是實現動銷的基礎。

經過多年的咨詢實踐,杰信形成了:  

 

Step1鋪勢!用高鋪貨率形成“產品旺銷”的強大心理暗示

當消費者在各個終端都可以看到產品的陳列時,會得到“這是大品牌”的心理暗示。而終端大面積的陳列、抓取眼球的物料設計,更會給消費者形成“這產品正在熱賣”的心理暗示。雙重心理暗示的引導下,就有機會促成消費者的第一次購買嘗試。

鋪貨率的提升和維持,考驗的是營銷團隊的執行力(尤其是形成團隊執行力的機制),那么如何鋪貨才能鋪出動銷的勢呢?杰信在多年實戰積累下總結出兩套實戰方法。

 

一、階段性聚焦,倒逼機制下逼出執行力

新產品開拓新市場,在團隊考核中往往存在誤區,如按照常規的考核原則去考核銷售額、流程規范等團隊基礎建設工作。大量的團隊基礎建設工作也分散了團隊工作的焦點。杰信提出,在新品導入期,微調業務員考核方式,不考核銷售額,暫?;A建設考核指標,只考核鋪貨率,聚焦實現鋪貨目標。

杰信在輔導沱牌完成北京餐飲渠道鋪貨時的經典案例值得借鑒。北京辦事處所有業務員與經銷商一起打響為期3個月的鋪貨戰役。所有業務員在這3個月內停發基本工資,但完成鋪貨指標后其當月收入可以比正常情況下提升30-50%,利用合理的倒逼機制與利益刺激,充分調動了業務員工作的主動性。業務員為自己轄區內每個餐飲店免費贈送一箱沱牌酒。因為是廠家白送的產品,賣掉后就是100%的利潤,絕大多數餐飲店老板都將沱牌酒擺在了收銀臺最顯眼的位置進行陳列,同時也會要求服務員在點菜時重點推薦該產品?;诖?,沱牌獲得了極高的產品鋪貨率,并陳列在餐飲店里最好位置和強力推薦。二個月時間,即完成了3253B/C類餐飲終端鋪貨,比前期電視上猛投廣告的效果強很多,再加上產品本身的產品力,北京市場就這樣被打開了。

 

二、強行維持鋪貨率直到動銷

       產品鋪貨完成到真正的動銷來臨,還有一個滯后期,最悲催的是還沒有動銷,終端失去信心把產品從貨架上撤下來了,結果前功盡棄。在這個階段如何維持終端的鋪貨率不下降,對動銷而言生死攸關。

       終端只有真正認可產品未來的銷售潛力,才會保持陳列。企業一方面要給予終端更多的支持,進行適當的市場費用投入,通過購買端架、堆頭、上促銷員等方式,加快產品動銷。另一方面,企業也要高頻次檢查終端陳列,根據陳列的位置、面積、數量與生動化程度,給予重點終端直接的獎勵。此外,要做好與終端分銷商的溝通,展現成功的樣板市場樣板店,分享廣告、促銷投入計劃,鞏固其信心。

網站地導航:   首頁      案例      服務      新聞      方法      我們

中國 上海
普陀區常德路1211號寶華大廈1304室         Shanghai China , Room1304 Baohua ,1211#Changde Road

Tel:13816885848

杰信官方網站知識產權聲明:


通過復制、抄襲杰信官網內容用于商業目的的推廣或經營活動,屬于嚴重侵害杰信知識產權的行為,也侵害了客戶的利益,杰信保留法律追究的權利。
Copyright by 2019 上海杰信咨詢有限公司    網站備案:xxx xxx xxx
模拟人生如何赚钱最快 11选5前三杀号 贵州快3走势出好图 如何购买股票操作流程 上海十一选五走势图表 北京快三开奖结果图表 腾讯五分彩软件计划 体彩11选5中奖规则表 辽宁快乐12前二直选走势图 重庆分分彩 黑龙江11选5开奖